Gestione delle obiezioni nelle vendite: la tecnica del loop

Quali sono i suggerimenti di Jordan Belfort per gestire le obiezioni nelle vendite? In che modo il loop delle conversazioni ti aiuta a concludere un affare? Come si confrontano i metodi di Belfort con altri consigli di vendita?

Le obiezioni nelle vendite possono essere difficili da aggirare: vuoi affrontare tutte le preoccupazioni del potenziale cliente ma non vuoi sembrare troppo invadente. Esistono tonnellate di metodi diversi per gestire le obiezioni alle vendite. Oggi parleremo del consiglio di Jordan Belfort tratto dal suo libro La via del lupo.

Continua a leggere per i consigli di Jordan Belfort su come gestire le obiezioni nelle vendite.

Gestione delle obiezioni e chiusura

Quando chiedi un ordine, otterrai un sì definitivo, un no definitivo o forse. I primi due sono facilmente risolvibili: o elabora l’ordine o saluta.

La terza risposta è più impegnativa perché il potenziale cliente ha obiezioni all’acquisto: è qui che entra in gioco il processo di loop introdotto nei capitoli 2–3. In questo capitolo, Belfort discute passo dopo passo come funziona il loop. È essenzialmente tornare sui propri passi per presentare nuovamente il tuo caso ogni volta che solleva un’obiezione, quindi andare avanti di nuovo con la vendita.

Ecco una visione d’insieme della strategia ciclica di Belfort per la gestione delle obiezioni nelle vendite:

1. Quando chiedi un ordine per la prima volta e ricevi la prima obiezione, evitalo e torna indietro per scoprire l’incertezza di fondo del potenziale cliente.
2. Affronta l’incertezza riproponendo il tuo caso logicamente ed emotivamente (loop).
3. Quando hai spostato il cliente su un 10 in tutte e tre le aree chiave, chiedi di nuovo l’ordine.
4. Se il cliente solleva un’altra obiezione, questa volta accettala invece di deviarla. Usa la tua dichiarazione di riconoscimento come seguito per presentare nuovamente il tuo caso in modo logico ed emotivo.
5. Chiedi di nuovo la vendita.
6. Se il cliente solleva ancora un’altra obiezione, concentrati questa volta sulla sua soglia di azione (hai già alzato il suo livello di certezza (due volte), ma non è ancora pronto per l’acquisto, quindi devi fare un ulteriore passo). Ricorda, la soglia di azione è il livello di comfort generale che deve avere per impegnarsi in un acquisto.
7. Usa uno dei quattro modi (dettagliati di seguito) per abbassare la sua soglia di azione.
8. Richiedi l’ordine una terza volta. A questo punto, è probabile che la maggior parte delle persone dica di sì.
9. Tuttavia, se il potenziale cliente non è ancora pronto a impegnarsi, determina se vale la pena continuare la vendita o se dovresti andartene. Se decidi di continuare, abbassa la sua soglia d’azione aumentando la soglia del dolore (il punto in cui il suo disagio per il problema lo spingerà ad alleviarlo acquistando il tuo prodotto).
10. Ora passa alla chiusura finale.